‘La nueva moneda del poder empresarial se llama negociación’
Ahora, el enfoque no es solo “macro”, es decir, hacia las empresas como organizaciones con una finalidad productiva para la sociedad.
En el mundo empresarial contemporáneo, el poder no se mide únicamente por el capital disponible ni por los recursos tecnológicos a los que se tenga acceso. La verdadera moneda del poder empresarial es la capacidad de negociación de las empresas, y, por ende, de sus ejecutivos en todos los niveles: alta gerencia, jefes de equipos, fuerza comercial.
Esta habilidad representa el activo más valioso para cualquier profesional que desee prosperar en un entorno competitivo, dinámico y complejo. La negociación, sencillamente, es una herramienta tan poderosa como imprescindible con cualquier contraparte, en cualquier contexto, de cualquier industria.
La negociación como una extraordinaria fuente de poder
De acuerdo a la común percepción -o si prefieren, el “top of mind” de la negociación- la negociación es una comunicación efectiva para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos.
Así, en el contexto empresarial, quien domina esta habilidad tiene la capacidad de obtener mejores condiciones comerciales, construir alianzas estratégicas sólidas, resolver conflictos de manera constructiva y crear valor para todas las partes involucradas.
Bajo este enfoque, los grandes líderes empresariales no son quienes poseen más recursos en sentido estricto -poder de mercado y poder económico, por ejemplo-, sino aquellos que pueden negociar de manera efectiva para multiplicar sus recursos y oportunidades aún cuando estas no sean favorables.
El poder de la negociación radica en eso: saber negociar “muy a pesar de... el tiempo, el poder, la información, el capital humano que se tenga”.
También te puede interesar: Independiente del Valle, la cantera que forma talento, personas y futuro
Más allá del acuerdo
No voy a hablar de cómo se estructura un proceso exitoso ni del Método Harvard, pues esa información está a disposición de todos en Internet o en cualquier buen texto de la literatura existente. Más allá de estos valiosos aportes, me parece interesante resaltar las virtudes que deben prepararse para ser un excelente negociador, al margen de la propia metodología.
El negociador debe ser resiliente -las negociaciones de la vida real son duras y agresivas-; valiente -no se puede tener miedo a negociar cuando el entorno no es a favor de uno-; creativo -las mejores negociaciones no brotan del simple y banal regateo y/o pensamiento lineal sino de propuestas audaces, fuera de la caja-; persistente -el SÍ no baja del cielo, el SÍ se lo logra con estrategia y preparación-; asertivo: hay que ser firmes en la consecución de resultados y entrenados para gestionar emociones. No basta, entonces, la capacidad de persuasión ni basta el Método Harvard o la lógica del win-win. El desarrollo de capacidades negociadoras es más que eso.
Negociar es generar valor
Las organizaciones que invierten en desarrollar habilidades de negociación experimentan un sinfín de mejoras significativas: mejor posición competitiva, mejor productividad, acuerdos comerciales más favorables, optimización de recursos, reducción de costos operacionales, retención del mejor talento, relaciones a largo plazo, identificación de oportunidades continuas.
Negociar es liderar
La negociación no es un arte reservado para unos pocos elegidos, es una competencia que debe desarrollarse a través de la práctica consciente y el aprendizaje continuo en todos los niveles de una organización. Aprender a negociar se vuelve sinónimo de un liderazgo auténtico y la verdadera moneda del poder empresarial.
Por: Olga Ginevra Cavallucci Ph.D, Directora ejecutiva del Centro Ecuatoriano de Negociación (CEN)