<span id="docs-internal-guid-da47b3e0-6191-cdd9-4d33-12d0ea0ab677"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">En ventas, todo inicia con una sospecha. Sospechamos que a un prospecto le podrían interesar nuestros servicios o sospechamos que a un cliente existente le podemos promover una venta cruzada de un producto nuevo. El problema es que mucha gente se queda rodeado de sospechosos, en vez de validar correctamente a los prospectos, a los cuales ya vale la pena invertirles tiempo y esfuerzo para convertirlos a clientes.</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Muchos saturan a su embudo de ventas de “basura”. Y a cualquier proceso, si se le mete basura, sale basura (también conocido como el efecto ‘TITO’ de trash in y trash out).</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Validar a una oportunidad de negocio debería ser sencillo. Obtener la información requerida para pasar de sospechoso a prospecto no debería de ser cosa de otro mundo. Lo primero es saber qué información se desea conocer, y lo segundo es asegurar vía un formato unificado que dicha información se recabe.</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Saber de quien actualmente está comprando, qué volumen y bajo qué condiciones comerciales podría ser más interesante y relevante para saber si se le vas a invertir tiempo.</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Bajo esta perspectiva, seas quien seas y vendas lo que vendas, </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">deberías de seguir las mejores prácticas y validar a cualquier oportunidad de negocio bajo los siguientes criterios:</span></p><br /> <ol style="margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"> <li dir="ltr" style="list-style-type: decimal; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;">Situación Actual:</span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;"> el conocimiento básico de una oportunidad de negocio de poder contestar las famosos W´s. ¿De quién está comprando qué, dónde, cuándo, porqué y cómo?</span></p></li></ol><br /> <ol start="2" style="margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"> <li dir="ltr" style="list-style-type: decimal; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;">Situación deseada:</span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;"> lo que el cliente ha comentado que quiere hacer diferente, mejor o a menor costo o esfuerzo. Ya se identificó a donde está el cliente, ahora hay que dimensionar hasta dónde le gustaría llegar. Ya sea que el prospecto ya haya identificado la oportunidad de mejora o que tú se la tengas que hacer visualizar, sin una diferencia entre su situación actual y la deseada no hay motivo por la cual comprar.</span></p></li></ol><br /> <ol start="3" style="margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"> <li dir="ltr" style="list-style-type: decimal; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;">Valor Monetario: </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;">cualquier oportunidad de negocio que no se pueda expresar con exactitud en términos monetarios, en lo que va a representar para la empresa si se logra cerrar, sigue siendo una sospecha y no debería de estar registrado dentro del embudo.</span></p></li></ol><br /> <ol start="4" style="margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"> <li dir="ltr" style="list-style-type: decimal; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;">¿Se puede? </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;">Lo que también se conoce como la validación interna técnica que simplemente dimensiona si se puede lograr lo que el cliente desea o espera de la empresa. No siempre se puede todo lo que los clientes desean, así que primero hay que dimensionar si se puede entregar la propuesta de valor que el cliente se imagina.</span></p></li></ol><br /> <ol start="5" style="margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"> <li dir="ltr" style="list-style-type: decimal; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;">¿Vale la Pena? </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;">Una vez validado si se puede, se debe de evaluar si vale la pena perseguir el negocio. Igual y es poco rentable o de mucho esfuerzo o tiempo invertido, lo cual le quita lo atractivo al asunto.</span></p></li></ol><br /> <ol start="6" style="margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"> <li dir="ltr" style="list-style-type: decimal; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;">Toma de Decisión:</span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;"> identificar a los involucrados dentro de la toma de decisión y qué rol juegan dentro de la misma. Sin saber con quién se debe de hablar no se puede avanzar una oportunidad de negocio por el embudo, y con esto, ni debería de estar dentro del mismo.</span></p></li></ol><br /> <ol start="7" style="margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"> <li dir="ltr" style="list-style-type: decimal; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;">Tiempo de Cierre: </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-family: tahoma, arial, helvetica, sans-serif; font-size: 10pt;">un estimado del tiempo dentro del cual se espera poder concretar el negocio. Estimado que tiene que estar establecido con el conocimiento del proceso de toma de decisión del cliente.</span></p></li></ol><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Tener una validación correcta e unificada dentro de tu esfuerzo comercial va a permitir que dejes de darle seguimiento a basura, además de elevar la calidad de tu embudo de ventas. Una mejor calidad de tu embudo inmediatamente repercute en tu porcentaje de cierre y tu ciclo promedio de cierre, volviéndote más productivo y eficiente.</span></p> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br /> </span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-style: italic; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-size: 8pt;">Fuente: Alto Nivel</span></p> <div><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-style: italic; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br /> </span></div></span>