Prospecting: haz crecer tu base de clientes con esta fabulosa estrategia
Bien se sabe que mantener una base fidelizada es clave si buscas que tus ganancias sean altas y sostenidas en el tiempo.
Bien se sabe que mantener una base fidelizada es clave si buscas que tus ganancias sean altas y sostenidas en el tiempo. Sin embargo, muchas veces no alcanza con la base de clientes que ya se tiene para alcanzar la facturación que se pretende obtener.
Por un lado, existe un límite en la cantidad de productos o servicios que puedas vender a los clientes que ya tienes; y, por otro lado, aún si no lo existiera, sumar nuevos prospectos siempre será una posibilidad más de incrementar la facturación. ¡No la puedes dejar pasar!
Muchas veces, los vendedores, confiados en la efectividad de venderles a los clientes que ya conocen la calidad de la marca, desaprovechan su potencial productivo al focalizarse únicamente en un grupo de personas cuyas necesidades quizá ya se encuentran satisfechas.
Para poder aprovechar cada oportunidad de venta es indispensable diseñar un Plan de Prospecting. Esto te permitirá cubrirte periódicamente con una cantidad considerable de nuevos prospectos, para alcanzar así tus objetivos de venta con mayor facilidad.
¿Quieres saber más sobre esta estrategia? ¡Continúa leyendo!
Qué es el Prospecting y cuál es su importancia
En pocas palabras, esta estrategia se basa en diferentes técnicas que sirven para buscar y adquirir nuevos leads o potenciales clientes. No se trata de una novedad; las empresas siempre han recurrido a diversas alternativas para buscar potenciales clientes; antes lo hacían publicitando en revistas y ahora, a través de herramientas digitales.
El acceso a Google, a Redes Sociales y las Páginas Web, han abierto un abanico de posibilidades que facilitan notablemente la capacidad de llegar a más personas y con el perfil exacto del target al que apunta la marca.
Es necesario aprovechar todas estas oportunidades para identificar y atraer frecuentemente una cierta cantidad de leads de calidad.
¿Quieres conocer algunos de los principales beneficios que podrías obtener al poner en práctica este tipo de estrategia? ¡Presta atención!
? Captar potenciales clientes o leads de calidad.
? Maximizar las ventas y facturación de tu negocio.
? Promocionar tus productos o servicios.
? Mejorar el Branding o la notoriedad de marca.
? Encontrar talentos.
Paso a paso para implementar una estrategia efectiva de Prospecting
La teoría es más que clara, ¿verdad? Ahora, lo siguiente es descubrir de qué tipo de técnicas se trata y cómo ponerlas en práctica. Si esto es lo que te estabas preguntando, continúa leyendo ¡y encontrarás todas las respuestas!
#1 Investigación de mercado
Lo primero que debes hacer es detectar aquellos potenciales clientes que querrás atraer hacia tu marca. Para eso existen múltiples plataformas que te pueden ser de gran ayuda. Entre ellas, LinkedIn, Twitter y la Publicidad Online serán tus primeros aliados.
Generalmente, la primera de ellas sirve para obtener información acerca de la situación de la industria, las últimas tendencias, para encontrar nuevos prospectos y llegar a un primer contacto con ellos.
La red del pajarito, por su parte, es especial para seguir de cerca los pasos de tus competidores, detectar leads y difundir tus contenidos. ¡No olvides que el Marketing de Contenidos es una estrategia ideal para captar nuevos clientes!
Por último, la publicidad en Redes Sociales, en Google y en otras páginas es muy útil para darte a conocer y llevar tráfico a tu Landing o Web ya que puedes segmentar minuciosamente para llegar exactamente al público que deseas y sólo pagarás por los resultados que obtengas.
¡Debes encargarte de obtener y utilizar toda la información posible para utilizarla luego en tu favor!
#2 Primer contacto
Ya has detectado una suficiente cantidad de potenciales clientes. ¡Es hora de darte a conocer! En este sentido, los pasos más aconsejables para que sigas son:
? Día 1: Preséntate.
? Día 5: Haz llegar a tu contacto contenido nuevo y de calidad. Asegúrate que le resulte de gran interés ¡y lo cautivarás desde el primer momento!
? Día 14: Puedes enviarle un recordatorio de tu mensaje anterior e invitarlo nuevamente a conocer lo que haces, tu sitio y tus mayores diferenciales.
? Día 20: Invítalo a participar de forma gratuita de alguna capacitación o envíale un nuevo material, tal como un e-Book, un Whitepaper o un Checklist.
? Día 30: Recién ahora podrías volver a contactarlo por algún otro medio o canal. Intenta utilizar un mensaje diferente al inicial para que no parezca una acción automatizada y para evaluar si con un contenido distinto logras una mayor efectividad.
Como ves, entre acción y acción deberás dejar pasar una cierta cantidad de días para no atormentar a tus contactos con mensajes constantes. Además, si envías más contenido de la cuenta, probablemente éste pierda calidad. Recuerda que el interés que puedas generar en ellos con cada mensaje ¡será la clave de tu éxito!
#3 Conversiones
Una vez que hayas cumplido con los dos primeros pasos, este llegará solo. Se trata del momento en que tu lead decide concretar la acción que tu deseas. Esta puede ser una suscripción, una venta, o una primera reunión.
Lo importante es que si has llegado a esta instancia, tu estrategia va sobre rieles. ¡Y has alcanzado uno de los momentos más importantes de ella!
#4 Upselling
Ahora ha llegado el momento de ir por más. Si lo has logrado una vez, ¡por qué no dos! Una vez que has logrado que tu lead realice su primera conversión, ya sabes que realmente le interesa lo que ofreces y confía en ti para adquirirlo.
Es hora de implementar una estrategia eficaz para lograr que tu contacto vuelva a elegirte y que se convierta en un cliente frecuente. La fidelización es clave en este punto de tu plan y deberás asegurarte de hacerlo de una manera efectiva para aumentar las recompras ¡e incrementar tu facturación aún más!
Incrementa tus ventas con esta estrategia infalible
Si bien el Prospecting parece algo muy intuitivo, muchos marketers no lo tienen en cuenta a la hora de buscar más ingresos para alcanzar los objetivos deseados.
Para llevar adelante una estrategia de Prospecting efectiva es necesario tener una gran proactividad e iniciativa. ¡Seguro que tú la tienes! Así que pon en práctica todos estos consejos y comienza a hacer crecer tu base de contactos.
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¡Aprovéchalo!
Por: Nacho Crespo, Partner and Integrations Manager Doppler
Comunicador Social. Trabajó en distintos medios de comunicación tanto online como offline. Fue jefe del departamento de publicidad en Revista Hombre y analista en IBM y General Motors. Partner and Integrations Manager en @fromDoppler