Charlamos con Ricardo Rosales, su CEO, para entender cómo KIA ha logrado consolidarse y aprovechar momentos de transformación -como la pandemia- para obtener una ventaja competitiva frente a los otros actores del sector. El alto ejecutivo charló con Ricardo Dueñas, CEO de Grupo Ekos, sobre su trayectoria que cumple este 2020, 8 años en la empresa. Recuerda que la operación de Ecuador, en ese entonces, representaba ventas marginales. Sin embargo, mayores volúmenes de facturación, ventas consistentes y best practices cambiaron el día a día del negocio. ¿Qué distingue a KIA? En palabras de Rosales: buen diseño y calidad. Pero el punto de distinción mayor es el servicio. “Sabíamos que teníamos clientes satisfechos, pero también nos enfocamos en los clientes que no usaban KIA porque queríamos saber por qué no lo hacían”, explica. Ese hecho representó un punto de quiebre para la marca en Ecuador. Se optaron por procesos comerciales digitales y “cambios estructurales que no eran cambios de un día para el otro”. Rosales explica que en 2013 se plantearon que hasta 2021 el objetivo era tomar el liderazgo en el mercado ecuatoriano, “pero la pandemia nos dio una oportunidad para acelerarlo”. Actualmente, KIA es líder en su segmento. Ello es resultado de transformar la visión y forma de trabajo de los colaboradores. “Cambió nuestra manera de trabajar, ahora es por objetivos, los números no son impuestos, son conversados en el comité ejecutivo y eso permite tener una gobernabilidad en el día a día. Somos un equipo de ejecutivos que toma decisiones rápidas”, detalla. Este proceso de gobierno corporativo ha permitido que las decisiones sean cascadeadas más rápidamente y no se queden en la alta gerencia. Hablamos de efectividad. DECISIONES INTELIGENTES El alto ejecutivo desglosa la estrategia de la marca para ganar mercado y posicionamiento. “No queríamos ir a una guerra de precios, debíamos ir más a fondo”, nos dice. Por ello, los esfuerzos también se enfocaron en un servicio diferenciado. “Por ejemplo, hemos hecho ensayos sobre cómo alargar el cambio de aceite y mantener la garantía del vehículo. Son cambios que se convirtieron en factores decisivos frente al cliente”, explica. También se estructuraron productos de venta y post venta. “Eso hace que la fidelidad mejore”. En efecto, “los atributos emocionales eran parte de nuestra propuesta junto a los funcionales”, detalla. La marca, de igual forma, fue más cercana -friendly- con los millennials. Este grupo de la población es importante para la marca porque les permite entender conceptos digitales de compra, acceso y rápido alcance. KIA lo ha estudiado a través de encuestas efectuadas a compradores y no compradores. Los estudios de mercado abiertos llevan un norte: la tecnología como factor decisivo y la sostenibilidad como un campo natural de acción. KIA tiene montadas estructuras de negocios en plataforma digitales, lo cual les permitió tener, el 17 de marzo, nociones muy claras de hacia dónde debían ir. Se mantuvo el uso de herramientas digitales para las cotizaciones y ventas, un showroom digital y contacto en línea con los clientes, todos recursos ya usados y probados. Ello, por tanto, no significó un cambio en la cultura corporativa de la empresa sino que afianzó su ruta digital. Hoy, dentro del grupo de marcas coreanas que se comercializan en el país, Kia Motors lidera el mercado ecuatoriano con un 82,9% de vehículos comercializados en lo que va de la emergencia. Solamente en junio, en el sector de vehículos livianos, la marca lideró el mercado con una participación del 20%, acorde a datos de la Asociación de Empresas Automotrices del Ecuador (AEADE).Por _ Sofía Chávez Tamayo