Blue Ocean Estrategy: Caso Pierce College

Peirce College fue fundada en 1865 con el fin de capacitar a los veteranos que regresaron de la Guerra Civil Americana para participar en la expansión de la fuerza laboral y en el desarrollo económico emergente de la Revolución Industrial. Peirce ofreció un currículo práctico principalmente enfocado en negocios, educación jurídica ytécnica, con énfasis en las tecnologías más avanzadas, cambiando su enfoque a través de los años de un servicio para los veteranos a la educación de estudiantes de edad tradicional entre 18 y 21 años. A fines de los años 80, la universidad se había unido a otras de la región para competir en el océano rojo de la educación post secundaria.Si bien Peirce College tenia una buena reputación en la región, estaba enfrentado a desafíos cada vez más fuertes. La Internet jugó un papel decisivo en la oferta de Peirce College para ofertar aprendizaje en línea. Peirce comenzó su viaje de la innovación del valor al analizar las necesidades no satisfechas de las personas que no eran clientes propios. Mientras que la mayoría delas universidades se centran en atender a los estudiantes de edad tradicional, se pasó por alto a un grupo importante de estudiantes que estaba mal servido. Por ejemplo, los adultos profesionales tuvieron dificultades para completar un programa de grado en el campus debido a sus responsabilidades laborales. Además, para los estudiantes adultos que generalmente trataban de mejorar sus perspectivas laborales con la mejora de sus credenciales académicas, las universidades comunitarias y regionales que sólo ofrecen títulos de asociado eran menos atractivas. Los modelos tradicionales de aprendizaje, basados en el campus,tampoco cumplieron con las necesidades del personal militar y de los que trabajaban en los sectores que requerían reubicaciones constantes. Por último, existía una gran cantidad de estudiantes en otras regiones o incluso en otros países que Peirce nunca había considerado como clientes potenciales. El análisis de las características comunes entre estas personas dio a Peirce la información necesaria para reconstruir su mercado y llegar a una demanda completamente nueva. Peirce restableció las fronteras del mercado mirando a través de los grupos estratégicos de la educación postsecundaria. En el mercado tradicional de la educación de pregrado, existían principalmente dos grupos estratégicos: las universidades comunitarias y menores que ofrecían títulos de asociado que duraban dos años, y las universidades acreditadas que se centraban en la oferta de programas de licenciatura que duraban cuatro años. Cuando llegó la Internet,las instituciones con fines de lucro comenzaron a entrar en el mercado,ofreciendo cursos en línea. A través de estos grupos estratégicos, Peirce diversificó su oferta de títulos de dos años de duración a títulos de cuatro años, y facilitó las licenciaturas a través de las plataformas completamente intercambiables del campus, de la Internet y del aprendizaje práctico en el sitio de trabajo. El restablecimiento mencionado también provenía de la identificación de una tendencia complementaria que estaba clara, irreversible y decisiva para el negocio. Con la llegada de la época de la información, el modelo de aprendizaje basado en la Internet, claramente iba ganando impulso. Y Peirce se benefició considerablemente de la capacidad masiva de las entidades con fines de lucro para educar a los consumidores sofisticados sobre las numerosas ventajas del aprendizaje en línea. Mientras tanto, Peirce logró alcanzar todos estos avances en el valor para los estudiantes a los costos más bajos posibles. Para financiar el crecimiento y el desarrollo tecnológico necesario para poder ofrecer una experiencia de aprendizaje sin precedentes, Peirce desvió recursos de las áreas comunes de gastos a las áreas fundamentales para la experiencia académica del estudiante. Con este fin, la Universidad eliminó y redujo los servicios irrelevantes y los programas innecesarios. La Casa del Decano fue vendido, y las residencias de estudiantes y los programas extracurriculares se redujeron debido a que incurrieron muchos recursos, pese a que los estudiantes adultos no se beneficiaron mucho de estas ofertas. De esta manera, Peirce liberó los recursos necesarios para financiar el desarrollo tecnológico para la entrega de los contenidos educativos. Mientras sacaba menos préstamos, la universidad logró un mayor ahorro de costos por la reducción de los pagos de intereses de la deuda. Este modelo de negocio rentable ha permitido ofrecer una de las tasas de inscripción más bajas de una universidad privada, y así se ha apoyado y sostenido la oferta de otros factores clave de valor a un grupo importante de estudiantes adultos. Para que un cambio organizacional estratégico y sistémico tenga un impacto significativo y duradero, los empleados de todas las áreas de la universidad deben avanzar juntos. Peirce reclutó y desarrolló un equipo de profesionales clave para impulsar la transformación institucional. Peirce College suscribió a los componentes que se refuerzan mutuamente dentro de un proceso equitativo – la participación ,la explicación y la claridad de las expectativas – para desarrollar su propia herramienta única de desarrollo de recursos humanos para facilitar el cambio de la organización. El objetivo general fue el de crear una cultura basada en el desempeño. La filosofía fundamental fue que las necesidades educativas de los estudiantes eran de primordial importancia. Las necesidades de los empleados eran vitales, pero buenos sueldos, beneficios y condiciones de trabajo, así como el desarrollo profesional individual, sólo podrían realizarse al cumplir eficaz y eficientemente con las necesidades educativas de nuestros alumnos adultos. La facultad, el personal y los administradores de Peirce han trabajado para cumplir con su misión institucional, ya que su trabajo ha sido respetado y reconocido; las recomendaciones han sido consideradas y aplicadas seriamente, y los datos importantes han sido revelados de forma plena y abierta. Se superaron las proyecciones de inscripción en línea en un 300% en el primer año. En la actualidad, alrededor del 65% del total de los ingresos anuales de inscripciones de la Universidad proviene de Peirce En Línea -un sistema y una fuente que no existía hace 10 años. La apuesta de Peirce College, usar herramientas tecnológicas y hacer un trabajo conjunto, tiene como resultado: buen rendimiento y excelente reputación. La penetración en el mercado pasó por todo el país. La universidad ha logrado un alcance nacional con ámbito internacional en menos de una década. Las inscripciones casi se han triplicado. La universidad ha disfrutado de un fuerte desempeño financiero y, por tanto, de excelente reputación.