Blue Ocean: Caso Novo Nordisk

Novo Nordisk, el fabricante de insulina danés, creyó un océano azul en la industria de insulina cuando desafió el pensamiento tradicional de la industria respecto al grupo de enfoque de clientes. A través de la observación de los grupos de clientes, obtuvo la información necesaria para rediseñar sus curvas de valor, para así enfocar en un grupo de clientes que previamente no se había tomado en cuenta. Las personas que sufren de diabetes utilizan la Insulina para regular los niveles de azúcar en su sangre. Históricamente, la industria de producción de insulina, como la mayoría dela industria farmacéutica, se enfocó en las influencias claves: doctores. La importancia de doctores en afectar la decisión de adquisición que toma los diabéticos convirtió a los doctores en el grupo clave de compradores de la industria. Por lo tanto, la industria enfocó su atención y esfuerzos en la producción de insulina más concentrada en respuesta al objetivo de los doctores de conseguir mejores medicamentos. Las innovaciones en la tecnología de purificación mejoraron significativamente al comienzo de los años 80. En este tiempo Novo Nordisk había creado insulina, una copia química exacta de la insulina humana. Pese a que la concentración de insulina era el parámetro más importante con respecto a la competencia de compañías, no hubo mucho espacio para progreso en esa dirección, y el acercamiento de la competencia fue notorio. Novo Nordisk se puso en los zapatos de sus potenciales clientes. Creó Novo Pen para que los diabéticos prescindan de jeringas y agujas. Sin embargo, Novo Nordisk vio la oportunidad de separase de la competencia al cambiar el enfoque tradicional de la industria de los doctores a los pacientes. Novo Nordisk descubrió que la forma de administrar la insulina, proporcionada a los pacientes en viales, era un desafío significante. Esto le dio a Novo Nordisk la oportunidad de crear el océano azul de Novo Pen, que se lanzó en el año 1985. Novo Pen, la primera solución de insulina implementada con el enfoque en los usuarios, se diseñó para eliminarla molestia y vergüenza de administrar insulina. Los pacientes pudieron llevar el lapicero consigo e inyectar la insulina de manera fácil y conveniente, sin la necesidad de jeringas y agujas. Novo Pen y los sistemas subsiguientes se apoderaron del mercado de insulina. Para dominar el océano azul que había creado, Novo Nordisk introdujo el Novo Leten 1989, un lapicero desechable lleno de insulina con un sistema de dosificación, un sistema de más conveniencia y facilidad del uso para los usuarios. Además, en 1999, compró Innovo,un sistema de dosificación en función de un cartucho con una memoria electrónica integrada. La estrategia de océano azul de Novo Nordisk cambió el ambiente de la industria y transformó la compañía de una fábrica de insulina a una compañía que cuida a los diabéticos. Las ventas de insulina en dispositivos rellenados o en lapiceros ahora constituyen la mayoría del mercado en Europa y Japón, donde se recomienda que pacientes utilicen insulina todos los días. Aunque Novo Nordisk tiene más del 60 por ciento del mercado en Europa y 80% en Japón, el 70% de su mercado total es del cuidado de diabéticos, una oferta que resultó del pensamiento de la compañía en términos de usuarios en vez de influencias.