Venta directa: un gigante dormido
Flexibilidad, versatilidad, personalización son algunas de las ventajas de este modelo. Un sistema de negocio que se replica en el mundo.
La venta directa es “una oportunidad” para conseguir dinero extra. Este es el principal atributo por el que miles de personas, de distintos estratos y condiciones sociales se interesan por este sistema de negocio, cuyo modelo se fortalece cada vez más en todo el mundo. Su impacto es tal que en la Cumbre Mundial de Venta Directa, realizada en Italia, en octubre de 2012, se determinó que este negocio es concebido como estratégico en ciertos países. Por ejemplo, en la India, la venta directa es considerada toda una poderosa industria, la cual está valorada en 33 300 millones de rupias, lo que ha provocado que grandes empresas nacionales e internacionales, como Nu Skin, Burlington, Salad Master y Golden Warp planeen empezar sus actividades en este sector, en un periodo de dos años. Según declaraciones de Chavi Hemanth, Secretario General de la Indian Direct Selling Association (IDSA), “la asociación recibe más de tres peticiones de nuevos miembros cada semana”. En Estados Unidos en los últimos cuatro años los ingresos agregados para la venta directa han sido ligeramente decreciente o plana. No obstante, las observaciones actuales revelan que ciertas compañías lo están haciendo muy bien y el crecimiento de nuevas empresas está en auge, proporcionando mucho optimismo para el futuro de la venta directa. En Italia, a los vendedores independientes que están en este negocio se los afilia a una cámara de comercio, pagan impuestos y tienen seguridad social. | ||||
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| En Ecuador, sin duda, este modelo económico gana terreno e importancia. En 2011 facturó USD 767 millones, según datos de la Asociación de Venta Directa de Ecuador, AEVD, y su capacidad de ocupación es alta. Además, se ha registrado que en los últimos años, su tasa de crecimiento ha sido del 8%. Millones de seguidores, cientos de razones En el planeta, al sistema de venta directa se dedican cerca de 91 millones de personas, cuyas ventas superan los USD 153 000 millones por año. En nuestro país, según datos también proporcionados por la AEVD en 2011, 700 mil personas participaron en la venta directa, ya que supone un ingreso extra para afrontar gastos familiares y personales. Así lo sustentan las encuestas realizadas por este organismo, en las que el 53% de las personas consultadas señalaron a esta razón para animarse e integrarse a este negocio. Hay otros motivos. Así, un 23%, lo hace como un aliciente para adquirir productos más cómodos para su consumo; mientras que un 12% se motiva por el emprendimiento y deseo de convertirse en microempresario. Un 10% para obtener un ingreso extra, mientras que un 7%, por relacionarse con otras personas. Además, este sistema ofrece a las personas la facilidad de emprender su negocio propio, por la escasa o en muchos casos nula inversión para el vendedor y la amplia gama de productos que puede ofertar. A esto se suma la forma cómo lo pueden hacer: visitas puerta a puerta, por teléfono, por referencias o por la ya tradicional venta de catálogo. No obstante, la relación directa que proporciona la venta puerta a puerta, parece ser todavía la técnica dominante y porque se pueden cerrar la mayoría de ventas, puesto que se realiza una demostración del producto y se llega a tratos personalizados con los clientes en cuanto a la modalidad de pagos. | ||||
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| A las ventajas se suma el enfoque en el que son expuestos los productos que se lo hace a través de presentaciones educativas y entretenidas para el consumidor. Esta flexibilidad, versatilidad y capacidad de interrelación con el posible comprador es lo que ha permitido a las compañías mundiales de venta directa prosperar a pesar de la competencia de masas con productos y servicios. Variedad que se amplía Los cosméticos y productos de belleza son los principales ítems que más se comercializan por medio del sistema de venta directa. Pero hay nuevos actores: ropa íntima, productos exclusivos para el cuidado de la piel, implementos de cocina, accesorios para el mantenimiento y limpieza del hogar y todo lo relacionado con moda y calzado. A la lista se suma bisutería fina, complementos alimenticios y varios productos de servicio y entretenimiento. De la capacitación del vendedor, por lo general, se encarga la propia compañía dueña del producto y lo entrena en habilidades de ventas. Este apoyo es fundamental para la persona, sobre todo cuando está indecisa de formar parte de este modelo. Cada empresa tiene su propio proceso y metodología en cuanto a cómo posicionar sus productos o servicios, a qué mercados apuntar, con cuánto iniciar, cuál es el número de pedido ideal, etc. Son comunes los kits de iniciación que se les entrega a cada vendedor y es considerado como el componente clave para las “primeras impresiones” y ganar más adeptos a la venta directa. Ese es el activador de esa sensación de “iniciar un negocio” y, finalmente, insertarse en el modelo de venta y crear una microempresa o convertirse en representante de una marca. A partir de ese momento todo depende de las habilidades del vendedor, de su red de contactos, de la facilidad de comunicación, de cómo presenta el producto, entre otros detalles. |
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Esta activa industria está compuesta en un 82% por mujeres, aproximadamente, en todo el mundo. Hace 150 años los vendedores directos eran hombres exclusivamente.
En Ecuador, en 2011 se registró que a nivel de género, el 95% de vendedores son mujeres; de este dato el 52% son casadas y su rol en el hogar es el papel de madre de familia; el18% que se dedican a este negocio son solteros.
De acuerdo con un estudio publicado por la Universidad de Cincinnati (UC) (EE UU) en 2012, las mujeres recurren a la venta directa como una alternativa ante varias dificultades de género: no son idóneas para un puesto empresarial, han superado un límite de edad o debido al choque de tiempo entre la demanda de horario que un puesto de oficina requiere y la atención y cuidado de los hijos y del hogar.
Otro factor incluso tiene que ver con el estrato social de la mujer. ”Estos son algunos factores que las marginan del mercado laboral formal”, concluye la profesora de sociología de UC, Eryn Massi de Casanova, quien llevó adelante el estudio y en Ecuador realizó entrevistas personales con 40 mujeres en áreas urbanas, durante los años 2007 y 2008.
De ahí que el género femenino ha sido clave para dinamizar este tipo de negocio y que sean las mujeres quienes lideran la industria. Además, cuentan con otras habilidades y destrezas que les facilita que las ventas se concreten más rápido: su habilidad para comunicarse e interrelacionarse mejor, la paciencia para el seguimiento de una venta y la constancia para seguir en el negocio, aunque al principio no se obtengan las ganancias esperadas.
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