La propuesta de valor es la estrategia fundamental del marketing, por medio de la cual se busca la generación de ingresos y alrededor de ésta, se configuran todas las operaciones de la empresa. Recordemos que la propuesta de valor se construye sobre dos ejes: el mercado al cual queremos llegar, seleccionando el segmento adecuado de consumidores o clientes para los cuales nuestra oferta es capaz de satisfacer sus necesidades; y la definición de los beneficios de nuestro producto o servicio, tanto funcionales como percibidos, que nos permiten ser la opción preferida por el segmento. En consecuencia, una buena propuesta de valor requiere un conocimiento permanente, dinámico y exhaustivo, de lo qué quieren y buscan nuestros consumidores, y el mantener y generar siempre beneficios diferenciales y más atractivos que la competencia. La importancia de entender las razones de compra de los consumidores Un adecuado equilibrio entre lo que el cliente recibe, con lo que percibe es vital, y para encontrar ese balance, es clave entender cuáles son las razones que llevan a los consumidores a tomar una decisión de compra o uso del producto o servicio. Tradicionalmente, los beneficios funcionales o tangibles -lo que hace el bien- han sido el foco del esfuerzo de las empresas, pero en un mundo cada vez más globalizado, la competencia ágil y agresiva, con acceso relativamente fácil a la tecnología, ya no son muy diferentes entre sí; además de que se enfocan en las mismas necesidades. Por ello, los beneficios intangibles o percibidos ahora son más relevantes y muchas veces, éstos permiten la diferenciación. Entre ellos, por ejemplo: la marca, la experiencia del cliente, e incluso factores antes no suficientemente tomados en cuenta, como el rol de la empresa en la sociedad, su propósito, la coherencia de la oferta con lo que la sociedad actual demanda. También te puede interesar: CEO con propósito: desarrollamos un modelo responsable con la cadena de valor Una vez que definimos la propuesta de valor, podemos utilizar otras estrategias para profundizar en el entendimiento de los hábitos de compra y consumo de nuestros clientes, con el objetivo de desarrollar acciones que posicionen nuestros productos o servicios como su primera elección. Actualmente, contamos con muchas metodologías y herramientas que nos permiten, incluso trabajar en cada uno de los momentos de contacto de los clientes con las marcas, sea en el habitual mundo físico, y por supuesto, el cada vez más importante, el entorno digital. Y estamos hablando de todos los elementos que nos permiten implementar y ejecutar las estrategias: desde los canales de distribución y venta, hasta la comunicación, generación de reputación, experiencia, fidelización, entre otros. Por: José Aulestia - Director de Programas Ejecutivos y de Marketing IDE Business School