Tomando los mejores aprendizajes de dicho modelo, y adoptando a Guayaquil como el inicio de operaciones. Bajo el paraguas de Corporación El Rosado, TuTi, actúa casi de manera independiente en negociaciones y estrategia. El hard discount tiene varios hitos, donde cambia su rumbo según la madurez que alcance. El modelo logra los niveles de mayor madurez en Dinamarca, donde las tiendas se puede decir que están en un nivel 4.0, con tiendas eficientes, eco-amigables, enfocadas en frescos, y logrando marcas propias que no juegan con precios bajos, sino promulgando la especialización y sinónimo de calidad. En Colombia el modelo está en su punto más alto, y alcanza cifras cercanas a una participación de mercado del 26% en valor para 2025. Donde su repunte ha sido dado por una expansión agresiva de puntos de venta, así como por ampliar su portafolio, de un surtido corto, a un surtido ideal. En Ecuador el discounter (TuTi) logra la madurez en Guayaquil, donde la penetración de dicho formato alcanza ya a casi todos los hogares del Puerto Principal. Es por eso, que vemos tiendas de segunda generación, con más metros cuadrados, más marcas de fabricantes tradicionales, más categorías, e incluso métodos de pago con tarjeta en lugar de solo pagos en efectivo. Estas nuevas tiendas obedecen a la búsqueda de captar un mayor disponible desde el cliente final, una transacción más elevada, y mayor frecuencia. Mientras que en la sierra continúan con la estrategia de penetración, que es ubicar nuevas tiendas. Si comparamos la situación actual del modelo de negocio en Ecuador con la de Colombia, podemos decir que Ecuador se encuentra hoy en el punto en el que estaba Colombia en 2017. En el segundo trimestre de 2025, Ecuador bordea el 10% de participación, mientras que Colombia registraba un 13% en ese entonces. El modelo está presente en Latinoamérica, sin embargo su desarrollo viene marcado por la impresionante huella que está dejando en Colombia. Dicho liderazgo es marcado por su capacidad de aperturar nuevos puntos de venta, colocándose desde barrios de estrato social alto para permear hacia toda la población. En México no domina un hard discount, sino un modelo conocido como soft discount, donde la presencia de marca propia no es del 70% de la percha, y los precios tampoco son del 30% por debajo del promedio, como sí lo son en un hard discount. TuTi en Ecuador tiene 10% de sus marcas como marcas comerciales, mientras que el restante 90% es marca exclusiva del discounter. De ese mismo número en 2021, 26% eran marcas comerciales, y 74% marcas exclusivas del discounter. Esto habla de la expansión y dinámica, junto con credenciales de marca asociadas a calidad, que ha logrado construir este modelo en Ecuador. Donde su portafolio en dólares, está construido en un 40% desde la canasta láctea, y un 37% desde alimentos, la aparición de cárnicos congelados ha sido notoria y relevante desde el año 2024. También te puede interesar: Empresas más destacadas en 2024 En cuanto a los perfiles que destaca desde el consumidor del discounter en Ecuador, tomamos como referencia el año 2021, donde el 70% de las compras en valor, salían desde el estrato social bajo. Mientras que para 2025, el NSE bajo constituye el 51% del valor, dejando el 38% para el NSE medio, y una clara evolución del 1% en 2021, hasta llegar al 12% en 2025 para el NSE alto. En 2021, la frecuencia de compra en este formato era de 9 veces al año (1 cada 41 días) y en 2025 llega a 30 veces al año (cada semana y media), reflejando mayor confianza del consumidor en sus productos, promesas de valor y portafolio. Hoy, es donde el hogar ecuatoriano adquiere más categorías que en los supermercados tradicionales. ¿Qué le espera en el futuro al discounter del Ecuador? Si tomamos en cuenta los aprendizajes y comparaciones con Colombia, podemos predecir que su participación en valor del mercado podrá terminar en 2025, por encima del 12%, y teniendo por lo menos 4 años más para crecer en penetración desde Costa y Sierra. Una vez acentuada la penetración, podrá dar paso a expandir sus perchas y lograr un surtido ideal, lo cual implica alrededor de 1000 skus, en lugar de los 400, que hoy mantiene en promedio, desde el portafolio de consumo masivo. El discounter es un modelo que aún tiene espacio para uno o dos jugadores más que compartan presencia. Para terminar, si el modelo beneficia o perjudica, es cuestión de pararse en distintas veredas. Si te sitúas como consumidor final, el modelo beneficia, y deja mayor disponibilidad para comprar por ejemplo, categorías especializadas como belleza y cuidado personal. Desde la vereda del gremio de tenderos, hay una afectación a las más de 100 mil tiendas que existen en el país. Del lado del fabricante, si tienes la capacidad, factibilidad, de acceder a ser proveedor del discounter, te ayuda a apalancar los costos fijos, requiriendo de grandes volúmenes, ya que los márgenes oscilan en muchos de los casos entre el 7-15%. Que claramente solo compensan con grandes volúmenes, y contratos a largo plazo. Sin embargo el discounter es más que una realidad, y es donde el mundo, sobre todo Europa, y la región han evolucionado. Como mencionó Darwin, y parafraseando “es el que mejor se adapte a los cambios, quien logra sobrevivir”. Por: Wordlpanel