¿Cómo afectará este entorno de incertidumbre a clientes, proveedores y accionistas? Y ¿cómo pueden las empresas guiar a sus equipos de gestión, empleados, directorios y partes interesadas externas durante este período lleno de retos económicos? Para responder a estas preguntas, este artículo evaluará tres temáticas clave para entender cómo las empresas pueden responder ante el panorama económico actual: manejo adecuado de la inflación, adaptabilidad de las cadenas de suministro y gestión dinámica del riesgo. Manejo adecuado de la inflación: A pesar de la dolarización y carecer de motivos monetarios para tener inflación, el Ecuador ha experimentado una inflación interanual del 3,8% según el Índice de Precios del Consumidor para agosto del INEC. Esta inflación, aunque relativamente pequeña, ha tenido repercusiones en el poder adquisitivo de los ecuatorianos y consecuentemente en la economía. Por esta razón, elevar precios para mantener márgenes suele ser un desgaste para las empresas y clientes de igual manera. No obstante, las empresas tienen la oportunidad de replantear estratégicamente las relaciones con los clientes si es que ven a la revisión de sus precios como una oportunidad para forjar relaciones más profundas con los clientes. Para esto, es posible hacer una serie de preguntas para descubrir oportunidades en la revisión estratégica de precios: ¿Cómo ajustar los descuentos y las promociones y maximizar acciones no relacionadas con los precios? Es probable que las empresas que abordan constantemente la rentabilidad total del cliente y del producto superen los ciclos inflacionarios mejor que aquellas que se enfocan únicamente en los cambios de costos. Por ejemplo, una empresa manufacturera que enfrentaba un aumento en la demanda de productos de bajo volumen y alto costo, alargó sus plazos de entrega, especialmente para productos personalizados con márgenes más bajos. Los equipos de ventas fueron capacitados para explicar los nuevos niveles de servicio y alentar a los clientes a optar por alternativas más estandarizadas. El resultado fue un incremento general de la productividad que mantuvo los márgenes sin aumentos de precios. ¿Cómo revisar precios de manera más efectiva? Las empresas más exitosas suelen basar sus recomendaciones de aumento de precios en analítica de datos. Estas organizaciones examinan la rentabilidad de principio a fin de sus clientes, la disposición a pagar en relación con un conjunto de pares comparables y el rendimiento del margen (a nivel de producto y servicio) que se espera de los cambios de precios. Los minoristas han utilizado durante mucho tiempo herramientas de personalización para adaptar las promociones; Las empresas B2B ahora cuentan con herramientas de segmentación dinámica que les permiten hacer lo mismo. Usar la oportunidad de forjar nuevas relaciones de precios con los clientes en un entorno de mayor inflación pondrá a prueba a muchas compañías. Mantener la inflación en un lugar destacado en la agenda de la empresa, particularmente con el liderazgo de ventas y los equipos de ventas de primera línea, es clave para seguir teniendo un desempeño óptimo. Asimismo, dado que una encuesta de McKinsey de 2021 a líderes empresariales senior, demostró que la inflación es uno de los tres riesgos percibidos para el crecimiento industrial más importante; las empresas podrían fijarse en los márgenes a corto plazo y las fluctuaciones de precios y el otro en fortalecer lazos con los clientes y comunicar el valor de manera más efectiva para mitigar estos riesgos traídos por la inflación. Adaptabilidad de las cadenas de suministro: Tradicionalmente, los departamentos y gerentes encargados de las cadenas de suministro han tenido tres objetivos: costo/capital, calidad y servicio. No obstante, para que una empresa mantenga el flujo de productos en un entorno que cambia rápidamente, es necesario reconocer tres nuevas prioridades: resiliencia, agilidad y sostenibilidad. La resiliencia aborda el desafío de entender y mitigar las vulnerabilidades de nuestras cadenas de suministro. La agilidad en las cadenas de suministro se da a través de la habilidad de predecir, prepararse y responder ante una demanda siempre cambiante. La sostenibilidad reconoce el papel clave que jugarán las cadenas de suministro en la transición hacia una economía más limpia y justa. En el Ecuador es de suma importancia reconocer estas tres nuevas prioridades por la posición del país en los mercados internacionales y por su incipiente apertura al mercado global a través de acuerdos comerciales. No obstante, hay dos estrategias que las empresas pueden utilizar durante este entorno de inestabilidad en las cadenas de suministro globales, para aplicar las nuevas tres prioridades mencionadas anteriormente. Dar visibilidad a toda la cadena de suministro Un poco menos de la mitad de las empresas de la encuesta de McKinsey dicen que entienden la ubicación de sus proveedores de primer nivel y los riesgos clave que enfrentan esos proveedores. Eso es importante porque muchas de las escaseces de suministro más apremiantes de la actualidad, como los semiconductores, ocurren en estos niveles más profundos de la cadena de suministro y solo pueden resolverse mediante la comprensión de la dinámica de la industria. Es necesario preguntarse ¿Qué proveedores, procesos, insumos o instalaciones presentan posibles puntos únicos de falla en la cadena de suministro? Simular y planificar interrupciones extremas de oferta y demanda: Esta segunda categoría de acciones implica pedir componentes antes de lo habitual y permitir un tiempo adicional para la entrega; contabilizar el mayor costo de la energía, los materiales y el transporte y verificar los inventarios de materiales críticos para volver a priorizar la producción en caso de que una escasez parezca inevitable. Si es probable que se produzcan interrupciones logísticas, las empresas deben procurar la obtención de capacidad en rutas alternativas. Otra posible táctica para evitar la acumulación de un exceso de inventario es simular los efectos de los cambios de la demanda regional en la producción. Hay que examinar los riesgos en las redes de proveedores, la mano de obra, la fabricación y la entrega para determinar si alguna parte de la cadena de valor está expuesta a interrupciones internas o externas. En este sentido, el 97% de los líderes de las cadenas de suministro encuestados por McKinsey en 2022 dicen que han aplicado alguna combinación de aumentos de inventario, abastecimiento dual y regionalización para aumentar la resiliencia. Gestión dinámica del riesgo para tiempos inciertos: Las empresas requieren una gestión de riesgos dinámica y flexible para navegar en un futuro impredecible. A pesar de que el nivel de madurez de la gestión de riesgos varía según las industrias y las empresas, casi todas las organizaciones podrían actualizar y fortalecer su enfoque de gestión de riesgos para estar mejor preparados para el nuevo panorama económico global. En el futuro, las empresas requerirán una identificación y priorización dinámica de los riesgos para mantenerse al día con el entorno cambiante. En el Ecuador, será necesario anticipar riesgos regulatorios, sociales y reputacionales prestando atención al panorama político incierto del país. Por lo tanto, la gestión dinámica del riesgo requerirá que las empresas respondan las siguientes dos preguntas: ¿Cómo se desarrollará el riesgo a través el tiempo? Algunos riesgos avanzan lentamente, mientras que otros pueden cambiar y escalar rápidamente. Independientemente de la velocidad, los riesgos pueden ser cíclicos y reversibles a la media o estructurales y permanentes. Históricamente, la mayoría de las empresas se han centrado en la gestión de riesgos cíclicos que se revierten a la media; el riesgo de crédito en los servicios financieros es un ejemplo de tal riesgo. Sin embargo, los principios tradicionales de trayectoria y ciclicidad de los riesgos son cada vez menos relevantes, ya que estos han dejado de ser cíclicos como la nueva normalidad post pandemia lo ha evidenciado. ¿Qué nuevos riesgos se vislumbran en el futuro? Las empresas podrían lanzar redes lo suficientemente amplias para detectar riesgos nuevos y emergentes antes de que sucedan. Los enfoques tradicionales de identificación de riesgos basados en revisiones y evaluaciones posteriores a lo sucedido serán apenas el primer paso. La mayoría de las instituciones no han tenido pérdidas históricas relacionadas con el cambio climático, y muchas no han sufrido un retroceso significativo en su reputación por estar en el lado equivocado de un problema social. Por lo tanto, las empresas pueden buscar métricas de rendimiento internas, indicadores externos y visualizaciones cualitativas de sus actividades para evaluar y evitar posibles riesgos. Por esta razón, los enfoques basados en escenarios y las pruebas preliminares también desempeñan un papel fundamental al permitir que los líderes determinen lo que podría salir mal antes de que suceda. Después de la experiencia de los últimos dos años, para adaptarse a la inflación, las empresas se beneficiarán de definir las circunstancias en las que creen que los consumidores pagarían una prima por sus productos pese a que el ingreso disponible de los ecuatorianos ha decrecido. También será clave analizar si sus proveedores actuales representan un riesgo para sus cadenas de suministro y evaluar escenarios de respuesta adecuados. Quizás la tarea más difícil será convencer a los inversionistas de que acepten la resiliencia como la mejor apuesta en la mesa. Finalmente, para asegurar la solidez de la empresa ecuatoriana, es esencial comprometerse con una gestión adecuada de los cambios que atraviesa el país y el mundo. Por _ Carlos Buitrago, socio de McKinsey & Company y Office Manager de McKinsey en Ecuador.