Honda Perú

Con el reto de lograr un crecimiento sostenido para los siguientes años, Honda del Perú refuerza constantemente las estrategias y acciones de marketing de sus tres líneas de negocios –autos, motos y productos de fuerza- lo que involucra nuevos productos, mejores beneficios para sus clientes y la inauguración de más concesionarios.

Uno de sus principales desafíos es elevar la venta de automóviles, negocio que le genera 30% del total de facturación. En 2011, esa línea de Honda fue afectada debido al menor abastecimiento de unidades por efecto de la paralización de sus fábricas a raíz del terremoto en Japón e inundaciones en Tailandia. Al cierre del primer semestre del 2012, Honda avanzó 66% en número de SUV vendidas. Ahora, su meta es avanzar más del 40%, por encima del 25% proyectado para el mercado, sostiene Luis Gálvez Díaz, Subgerente de Producto-Línea Auto-móviles de Honda. Para ello, el objetivo de Honda es convertirse en una “Loved mark”, posicionándose como una “experiencia única” en el segmento prime, en el cual “es líder indiscutible”, asegura Gálvez. En el mercado de vehículos de pasajeros, Honda figura en el puesto 10 y ocho en ventas de camionetas SUV.

Proyecta terminar 2012 con 16 concesionarios incluyendo dos nuevos en el norte, y prevé el lanzamiento de dos modelos SUV a principios del 2013. “Experiencia única” Para lograr que sus clientes vivan la “experiencia única”, Honda incorpora cambios en sus procesos de comercialización, desde la venta hasta la post-venta, como brindarles un momento especial durante la entrega de autos nuevos o medir de forma sistemática indicadores de post-venta.

Ellos suelen renovar sus unidades cada tres años y obtener un valor de reventa hasta 25% superior al de sus competidores prime.

Como argumento de venta, presenta tres beneficios: eficiencia, confiabilidad y funcionalidad. El primero se refiere a unidades de alta potencia con bajo consumo de combustible. El segundo, a componentes de calidad y seguridad con tecnologías patentadas. El tercero, al espacio espacio confortable y sensación de insonoridad.

Las campañas de promoción se orientan a consumidores delsegmento A, cuya edad oscila entre los 35 y 50 años. Sus clientes –el 76%-tienen estilo de vida sofisticado- cosmopolita, viajan, están muy informados yconectados. El 80% son casados y el 77% tiene hijos. De ahí que el 75% de los autosvendidos por Honda, sean camionetas SUV (CRV y Pilot). Más del 50% de los clientes está fidelizado con intención de recompra. Con el fin de medir los resultados de sus estrategias, Honda realiza estudios de marca y satisfacción.ún los últimos resultados, más del 50% de los clientes están fidelizados con intención de recompra y la identifican como una marca confiable.

Observando esta demanda cautiva, la empresa no contempla bajar sus precios, aunque sí mejorar la oferta de valor con mayor equipamiento, para avanzar a todo motor por la senda del crecimiento.