Por: Andrés Calvopiña Cervantes Aunque los meses de confinamiento estancaron sus ventas, el sector de la venta directa muestra signos de recuperación. Esta industria, que se caracteriza por la comercialización a través de catálogos y la entrega de los productos puerta a puerta, se ha innovado para superar los desafíos ocasionados por la pandemia, acelerando exponencialmente su proceso de transformación digital. ➤ Ver también: En Quito, los negocios formales que cumplan con ordenanzas y medidas tendrán un reconocimiento Acorde a la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD), el principal gremio que abarca a todas las empresas relacionadas con la venta por catálogo, existen alrededor de 420.214 personas activas gestionando negocios en venta directa, es decir, empresarios independientes, representantes o consultores de las distintas marcas. De ellos, el 90% son mujeres y el 10% son hombres, quienes cada vez se sienten más atraídos por montar un negocio de distribución de productos y bienes. Para María Fernanda León, Directora Ejecutiva de la AEVD, el sector tiene una fortaleza muy importante, que es la entrega de los productos a domicilio. “Siempre la comercialización se ha hecho en los hogares y esta es precisamente la tendencia. Dada la necesidad de los consumidores de recibir sus productos en casa, para la venta directa se convierte en una fortaleza muy importante”, señala. La ejecutiva sostiene que, durante los primeros meses de la pandemia la situación fue muy complicada. “Sí hubo una reducción en las ventas, pero a partir del segundo semestre comenzamos a recuperarnos. Dado que además el desempleo hace que la gente busque una alternativa de emprendimiento, muchos lo encontraron en la venta directa, ya que da la oportunidad para emprender o para montar un negocio propio de la distribución de uno o varios productos”, explica. Para la Directora Ejecutiva de la AEVD, este sector está viviendo un fenómeno. Existe un incremento de un 40% de jóvenes en negocios de venta directa. Muchos jóvenes entre 20 y 35 años están ingresando a este tipo de negocios para pagarse sus estudios universitarios o poder ayudar a sus familias. Durante este primer semestre del 2021, el sector se está reactivando económicamente y con el ingreso de cada vez más personas a las empresas de venta directa como empresarios independientes, representantes o consultores, quienes montan sus negocios propios a través de este sector. Durante el primer trimestre de 2021, de enero a marzo, el porcentaje de participación de los productos cosméticos que se venden en la venta directa se reduce en 5 puntos en comparación con el 2020. “Los productos cosméticos son los que lideran en la venta directa, con un 46% de participación en las categorías. Además, la venta de suplementos nutricionales ha crecido, con un 32% por ciento de participación de la venta directa”, dice María Fernanda León. Los segmentos de cosméticos y fragancias aceleraron más su digitalización Como mencionamos anteriormente, la categoría de cosméticos lidera en el sector de las ventas por catálogos. Carlos Gallegos, CEO de Yanbal Ecuador, comenta que en su sector tuvieron un impacto muy fuerte, reportando una caída del 30% de la facturación de 2020 versus el año 2019. “Los cosméticos, la línea de producto de mayor facturación, se vio muy afectada debido a los cambios de hábito y a las prioridades en los consumos. A finales de 2020 empezamos a recuperarnos también, muy atados al crecimiento de la economía y sobre todo al crecimiento de las ventas del sector privado”, señala. Gallegos menciona que en Yanbal tenían un negocio tradicional basado en la visita puerta a puerta y que, a raíz del confinamiento entre marzo y julio de 2020, las consultoras independientes, al igual que el resto de la población, empezaron a aislarse en sus casas para mantenerse a salvos y evitar contagios. “Cambiaron los hábitos y nosotros tenemos que adecuarnos a estos desafíos. Entonces, al momento que nosotros percibimos que se estaba dificultando la manera de comercializar nuestros productos, comenzamos también a repotenciar nuestras herramientas digitales y cerramos ya un ecosistema de trabajo digital”, explica. En el caso de esta empresa de venta directa implementaron su ecosistema llamado Yanbal Digital, y menciona Gallegos que consiste en proveer de herramientas a las consultoras y a las directoras de grupo de Yanbal para que puedan seguir comercializando los productos de la marca con una plataforma, en la cual, les permita cerrar la totalidad de los pasos de la venta a través de un sistema virtual, sin la necesidad de tener contacto con el cliente. “Una de las principales innovaciones fue la repotenciación de nuestro catálogo. Entonces, Yanbal cuenta con un catálogo 100 % digital que se envía a través de diferentes medios. Entre ellos, WhatsApp. El cliente recibe el catálogo, lo abre, selecciona sus productos y le entrega el pedido también a través de WhatsApp a la consultora, quien entra a la página web de Yanbal, hace su pedido y tiene la posibilidad de realizar el pago de manera digital”, dice Gallegos. Además, su logística también se fortaleció. “Los pedidos ya no necesariamente viajan al domicilio de la consultora, sino que también puede establecer a dónde enviar los productos directamente al cliente, ampliando el radio de acción de una consultora, es decir, la ventas de las consultoras ya no lo realizaría en una misma ciudad, sino que se expande a todo el país”, enfatiza el CEO de Yanbal.