El Enfoque Estratégico del Key Account Manager (KAM)
Es muy común enfrentar la realidad de que nuestros esfuerzos y asignación de recursos comerciales y estratégicos no logren el retorno o crecimiento esperado pese a que existen metodologías y herramientas para mejorar esta realidad de manera efectiva y casi inmediata, multiplicando nuestros resultados.
Cuando no alcanzamos objetivos, nuestros equipos comerciales suelen perder motivación debido a reducciones de ingresos percibidos, acompañados por acciones desesperadas como descuentos excesivos, promociones y promesas de valor que no siempre se cumplen, todo con el objetivo de captar más clientes o alcanzar metas de venta por medio de técnicas que atacan directamente al flujo de efectivo de la empresa y comprometen valores de marca en la mayor parte de los casos.
La falta de conexión entre contar con vendedores y no con “Gestores de Cuentas Clave” o Key Account Manager “KAM”, conlleva a estas afectaciones a la organización. ¿Cómo lograr esta transformación?
Una de las soluciones vitales y que están dentro de la lógica de planificación es la gestión de prospección de clientes que cuenten con mayor valor y rentabilidad no solo en sus transacciones iniciales, sino durante muchos años de relación potencial planificada.
A través de procesos de cambio y metodologías gerenciales se obtiene que los vendedores más aptos adquieran habilidades y se conviertan en un KAM, capaz de realizar una prospección certera de clientes, lograr un flujo de ventas constante y que sean catalogados como verdaderos consultores para los clientes, alcanzando no solo la satisfacción de los compradores si no una conexión emocional entre él, el producto o servicio y la organización, maximizando el retorno de la empresa y del cliente clave.
Debemos evaluar nuestra cartera de clientes actuales (y deseados), identificando las variables estratégicas que afectan su “calidad”, ponderándolas y calificando a cada cliente o segmento, logrando así priorizar cuentas clave al identificarlas y complementar esta acción con la definición de estrategias y tácticas a seguir para agregar valor a las mismas a fin de que mantengan o multipliquen su valor para nuestra marca de manera sustentable en el tiempo reduciendo gran parte de la incertidumbre.
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