Por medio del análisis de sus patrones de compra, podemos identificar varias tendencias y oportunidades que vemos en el reporte de Consumer Insights de este primer trimestre del año. Lo primero que debemos entender es cómo se comporta la canasta de consumo masivo versus la pre-pandemia. El nivel de ventas está 14% por encima del cuarto trimestre de 2019. Apalancado en los rituales de almuerzo y desayuno, que están un 32% y 13% por encima del histórico respectivamente. Es decir, el ecuatoriano aprendió a pasar más tiempo en casa y cocinar, ya no es un tabú para los millennials. Si analizamos contra el año pasado la canasta está cayendo -2% en ventas; sin embargo, no es muy justo este comparativo. Si recordamos que a principios del 2022 tuvimos la última ola del virus por la variante ómicron, por lo cual hubo mucho contagio (aunque pocos pacientes en UCI, lo que hizo que el ecuatoriano perdiera el miedo al Covid-19) y por ende, cuarentenas en casa. Finalmente, si comparamos contra el último trimestre del año pasado, evidenciamos que la canasta está sufriendo una caída de -3% en ventas, pero en contraparte comienza a crecer las toneladas vendidas, como respuesta a dos efectos: Inseguridad, la base de la pirámide (estrato bajo) está sintiendo los escollos de esta coyuntura y es el único target donde la canasta de consumo masivo crece 1%, yendo contracorriente. Desvalorización por el impulso de las Marcas Propias; y, el agresivo uso de promociones al que se está exponiendo el comprador. En este orden de ideas, tenemos un comprador que a pesar de que siente miedo a la inseguridad y le preocupa la situación económica, si está gastando más en rituales o marcas en las que cree. Y baso mi argumento en el crecimiento de las Marcas Premium. Si bien las Marcas Propias están creciendo a un ritmo del 40%, afectando a las Marcas Mainstream y Económicas, así mismo las Marcas Premium crecen a un ritmo del 4%. De igual forma, el ecuatoriano está gastando 19% más en cosméticos y 25% en el ritual de mascotas. Entonces no todo es precio, si evidenciamos que los compradores gastan en categorías suntuarias y en Marcas Premium. Además, ha incrementado a doble dígito el consumo de categorías saludables, a pesar de ser más costosas que el promedio de las marcas. Solo una buena nutrición y salud es lo que evita complicaciones. Entonces la pregunta es: ¿tenemos suficientes ofertas de valor para que los compradores se queden con nuestras marcas? ¿En verdad existe innovación disruptiva que pueda competir contra el crecimiento de las Marcas Propias? Nuestro benchmark más cercano es Colombia, donde las Marcas Propias causaron un revuelo en varias categorías. Hasta que las marcas de fabricantes comenzaron a colocar al shopper en el centro de la estrategia. En este momento, donde estamos empujando agresivamente al comprador a promociones y marcas baratas, las empresas tienen que jugar con sus diferenciales. Las grandes debilidades de las tiendas de descuento (discounter) son: La falta de surtido: gramajes o litrajes grandes pueden blindar tus marcas de ser sustituido. Innovación: la Marca Propia busca cubrir unidades básicas de necesidad. Las marcas deben buscar atributos únicos que les diferencien. Comunicación: No solo puede conectar emocionalmente, sino funcionalmente y explicar a su comprador porqué deben pagar más por su marca. También te puede interesar: Tetra Pak presenta 'Trendipedia' 2023: un informe sobre cambios en las tendencias de consumo En este contexto, las empresas deben reinventarse y generar nuevas soluciones que cubran las necesidades del nuevo comprador post-pandemia, atiendan sus preocupaciones o se conecten emocionalmente para dejar el precio en un segundo plano. Por: Miguel de la Torre - Country Manager de Kantar Ecuador