¿Cuáles son las mejores estrategias comerciales?

Cuando usted se topa con un problema - sea personal, de trabajo, de negocios, etc -, primero debe diagnosticar para después resolver qué vía de acción va a tomar. El diagnóstico consiste en describir el problema desde nuestra óptica, y en evaluar la cantidad y tipo de herramientas que contamos para resolverlo. De allí en más uno se propone un objetivo (estrategia) y elabora planes para concretarlo (táctica), lo cual debería resolver el inconveniente con el que nos hemos topado. Uno no necesita tropezarse con un problema para aplicar el proceso antes mencionado. Vale decir, si usted ha cambiado la perspectiva que posee del mundo - o siente que hay algo que se puede mejorar -, puede utilizar los mismos mecanismos que usualmente utiliza para resolver inconvenientes. La mayoría de los pequeños empresarios no suelen realizarse estos planteos correctivos. Sin dudas se vuelcan a resolver cosas cuando las papas queman pero,cuando la estabilidad ha convertido a la operatoria comercial en rutina, nunca se plantean cómo mejorar o expandir sus negocios. Es por ello que cuando llegan las crisis carecen del entrenamiento mental para analizar, reflexionar y decidir golpes de timón que le permitan sortear la tormenta. En el caso de este artículo, nuestro propósito es plantarle siete semillas: siete conceptos estratégicos extractados de la experiencia de miles de empresas exitosas, de cuyo análisis forense se han obtenido estas premisas. Lo que ocurre es que a veces, en el furor del caos o en la ceguera de la desesperación, uno concluye falsamente con que ha llegado a situaciones sin salida... cuando en realidad existe un mundo de posibilidades que se encuentra aguardándonos. Basta mirar al costado o que alguien nos diga algo que cambie nuestro estado mental, y que haga que nuestro cerebro empiece a elaborar en un sentido diferente al que (erróneamente) veníamos siguiendo hasta ahora.Uno no precisa ser Einstein - inventar algo que a nadie jamás se le ocurrió - para salvar su propio emprendimiento en momentos difíciles, o bien para mejorarlo en tiempos de paz. Pero a veces uno precisa una pequeña guía - que alguien le plante la semilla de una idea - como para que uno la madure y obtenga su propia versión de la respuesta. Usted puede tomar una de estas estrategias, o combinar dos o tres de ellas, o elaborar algo diferente a partir de las mismas. Los conceptos no son más que combustible mental, destinado a que nuestro motor de ideas se encienda y comience a desarrollar su propio camino. La experiencia indica que las empresas exitosas han aplicado alguna (o una combinación de varias) de estas estrategias: Han optimizado sus costos Han decidido que sus productos o servicios sean una experiencia única para el consumidor. Se han dado cuenta que su modelo de negocios ha entrado en decadencia y deciden reinventarlo Han decidido ofrecer calidad máxima en sus productos y servicios Se han especializado, centrándose en nichos de mercado. Han decidido hacerse de un nombre, como los más innovadores del mercado Han decidido hacerse de un nombre, siendo los mejores en cuanto al diseño de sus productos. No es muy difícil entender de qué se tratan estos conceptos, o por qué su aplicación provoca cambios tan profundos que llevan a que una empresa se encuentre por encima de la media en su rubro. Cuando uno funda una empresa, lo hace en un escenario determinado y rodeado de una serie de circunstancias. Ni los escenarios ni las circunstancias son estáticos y resulta necesario aplicar medidas correctivas cuando éstos varían. Y a veces esos cambios son tan radicales que resulta imprescindible re-fundar la empresa sobre los cimientos del emprendimiento anterior. Veamos un poco en detalle lo que nos plantea cada punto: Optimización de costos: optimizar costos no significa necesariamente rebajar, sino convertir al gasto en algo más eficiente. Por ejemplo, usted puede rebajar costos echando al personal más viejo de su empresa y contratando a jóvenes por un sueldo más bajo... pero después deberá lidiar con la inexperiencia de su personal, su ineficiencia, la pérdida de tiempos y la ríspida relación que mantendrán los empleados jóvenes con clientes y proveedores. Si usted va a reemplazar a alguien, hágalo por una persona capacitada que realice el mismo trabajo pero de manera más eficiente, cobre más o menos lo mismo, y traiga ideas frescas a la empresa. La optimización de costos significa mantener la calidad por un precio menor, o elevar la calidad - de trabajo, producto, servicio, etc - por el mismo precio que abona ahora. También implica recortar los gastos superfluos y detectar gastos invisibles para depurarlos. Todo esto deriva en productos y servicios mejores por el mismo costo, o en un aumento de ganancias mediante una mejor política de adquisiciones y manteniendo el mismo perfil de calidad que tenía hasta ese momento. Convertir al producto o servicio en una experiencia única: en este ítem (y en algunos de los que siguen) no es difícil adivinar que estamos hablando de la diferenciación típica de productos / servicios de lujo. Valga un ejemplo: Harley Davidson, el reconocido fabricante de motos, quien decidió un día dejar de construir productos"de calle" y se dedicaron a fabricar vehículos icónicos - cada vez que usted monta una Harley, recibe una herencia de experiencia y sensaciones que datan de los años 50, y de usuarios como James Dean o Peter Fonda -. La empresa se ha dedicado a vender la idea de que sus productos son únicos y tan exclusivos como los dueños que las adquieren. Otro caso a citar es Dell, quien dispone de un departamento dedicado a armar computadoras customizadas de acuerdo a las especificaciones indicadas por sus clientes. Reinventar el modelo de negocios: hoy en día no existen neumáticos de caucho natural o autos que funcionen a vapor. Quienes los fabricaban debieron reciclarse para enfrentar los cambios surgidos en el mercado, o bien, perecer en su propia decadencia. Los productos pasan de moda, o son reemplazados por otros mejores y/o muy diferentes, y uno debe adaptarse. Pero el concepto de reinvención del modelo de negocios va mucho más allá de lo que son los cambios tecnológicos y de mercado. Usted puede contemplar expandir su negocio invirtiendo en áreas nuevas e inexploradas, o impulsar lo que consideraba que eran aspectos menores de su área comercial. El punto es darse cuenta cuándo se ha llegado a un límite - del cual no se puede pasar -y hay que encontrar caminos para sortear dicha frontera, ya sea modificando, expandiendo o diversificando la propuesta. Ofrecer calidad máxima: no todas las empresas tienen renombre - ya que ello es fruto de años de esfuerzo en cuanto a calidad y marketing -, pero se ponen en campaña para obtenerlo. El paso más veloz y efectivo es regirse por normas de calidad y exhibir una chapa ISO al lado del nombre de la empresa o producto. Ello implica que los clientes obtienen una garantía de calidad del producto y/o servicio, y sirve para equiparar a la empresa con otras de mayor antigüedad dentro del mismo mercado. Pero además una política de calidad máxima - que supera a la standard y apunta a la experiencia suprema del cliente en todos los sentidos - apunta a una estrategia de recomendación boca a boca. El producto es tan impecable y satisfactorio que el cliente sólo tiene palabras de alabanza hacia el mismo, y se dedica a promocionarlo dentro de su circulo de amigos y conocidos. Especializarse: apuntar a un nicho de mercado implica centrar todos los esfuerzos en un tipo de producto y en un tipo de cliente. Al especializarse usted gana experiencia y conocimiento, y se deduce que su producto debería ser mucho mejor que el equivalente fabricado por una empresa grande y diversificada. Si usted fabrica autos deportivos, usted debe ser excelente en lo suyo y sus productos deben ser superiores a quien fabrica (además de deportivos) camiones, sedanes, rurales, etc, simplemente por una cuestión de concentración de esfuerzos y conocimiento de las necesidades de sus clientes. Ser innovador: tome el ejemplo de Apple. Cuando usted aplica ideas frescas a un mercado preexistente, puede transformarse en su lider, marcando el rumbo con productos / servicios que antes no existían (o reinventando lo que ya estaba). Incluso puede darse el lujo de crear nuevos mercados. Pero, sin llegar a los extremos de la corporación fundada por Steve Jobs, basta con que aplique un poco de creatividad sobre los actuales usos comerciales, productos y servicios que usted ofrece. Combinar dos o más productos, u ofrecer un plus con la compra de uno de ellos; reelaborar la manera con que ofrece sus servicios; introducir cambios y diversificar la oferta, etc. Tener el mejor diseño de mercado: otro concepto que apunta a una estrategia de diferenciación. El diseño apunta a la subjetividad de los clientes, quienes desean un producto debido a su estética. Pero la palabradiseño no se reduce sólo a la belleza; puede implicar prestaciones mejoradas o la resolución de problemas típicos de una determinada clase de productos. Piense si no en sistemas operativos: el D.O.S. sirve para operar una computadora, pero Windows también y sin dudas Windows es quien proporciona la mejor experiencia para el usuario (en vez de obtener una fea pantalla negra que espera que usted sepa todos los comandos posibles para poder operar una computadora). El producto ha sido diseñado para ser amigable y para que su operación sea satisfactoria para el usuario. Al igual que la innovación y la calidad máxima, un gran diseño redunda en la recomendación boca a boca, y el surgimiento de un círculo de entusiastas de sus productos / servicios. Desde ya que en esta lista hay ítems que son más aplicables que otros dependiendo de las circunstancias; pero, en todos los casos, funcionan como grageas de sabiduría que sirven para impulsar la elaboración de ideas. ¿Ha pensado en reinventar su negocio o en aumentar la calidad de los productos que ofrece? ¿Se le ocurrió cómo optimizar costos sin bajar la calidad? ¿Y qué me dice de diferenciarse de sus competidores, innovando, puliendo o especializando su oferta?. Las semillas están aquí, y nosotros acabamos de plantarlas. Ahora queda en usted regarlas y germinarlas para ver qué puede obtener con ellas, aplicarlas y obtener resultados comerciales diferentes. Por Alejandro Franco - director de Datahouse Company