1. Penetración: Cuando revisamos el número de locales que tiene el hard discounter en Ecuador, es sorprendente lo rápido que han abierto nuevos puntos. Actualmente, cuenta con más de 345 locales, y van en aumento, (el número va cambiando muy rápido, esta es una referencia), de los cuales tiene más de 120 en la ciudad de Guayaquil. De ahí que su estrategia es captar a todos los hogares de una región e irse afianzando en otras. Por esto en la ciudad porteña ya llega a nueve de cada 10 hogares guayaquileños. Entonces, la apertura de puntos de venta esta concatenado a su interés de captar a todos los compradores de una región. 2. Precios bajos: Dependiendo del país donde están basados, al igual que su estrategia de penetración, sus precios buscan estar al menos 20% más económico que el promedio del mercado. En el caso del discounter ecuatoriano ha optado por jugar con una estrategia agresiva al estar casi un 40% debajo del promedio, apalancándose, sobre todo, en categorías como lácteos y sustitutos, así como productos de aseo personal donde muestra esta diferencia. 3. Democratización de categorías: A pesar de que no tiene presencia nacional, hoy su impacto en categorías de nicho es indudable. Actualmente, casi el 20% de lo que vende son quesos de untar, quesos maduros y semimaduros. Así también tiene una alta participación en categorías como enjuague bucal, premezclas y lácteos culinarios. Mucho de esta venta pertenece a hogares que nunca habían comprado la categoría, por lo cual también educa a compradores a usar la misma. También te puede interesar: El discounter : ¿cómo nace en el mundo y llega a Ecuador? Primera entrega ¿Quién es el comprador del discounter? Guayaquil es la región donde está más evolucionado el canal, llegando a nueve de cada 10 hogares guayaquileños. Al analizar por niveles socioeconómicos sus mayores adeptos se encuentran en la base de la pirámide, donde prácticamente todos los hogares de estrato bajo compran en este canal. Por otro lado, los estratos medios y altos tienen menos compradores, pero mantienen más de la mitad en ambos casos. Llegando a ocho de cada 10 hogares de estrato medio y seis de cada 10 hogares de estrato alto. Cuando analizamos esta información, al total Ecuador, los datos cambian, puesto que el perfil no es tan marcado por regiones. Mientras en Quito y Guayaquil más del 70% del gasto lo realiza la base de la pirámide. En la Costa es el 58%, dando mayor espacio al estrato medio que representa más del 30% del gasto de la cadena. Mientras la base de la pirámide gasta más en categorías básicas de alimentos, los top shopper se mueven por lácteos y productos de aseo del hogar. En resumen, es un canal multitarget, con tendencia hacia la base de la pirámide. Pero existen canastas destino para el estrato alto aun cuando no es un comprador natural de este formato. ¿Qué categorías son destino y donde está generando su mayor impacto? Existen categorías destino que son las que logran captar el mayor número de compradores y están inmersas en la mayoría de las compras de este canal. Son tres las que atraen al comprador a esta cadena: embutidos, leche líquida y pan de molde. Las cuales hacen mucho sentido pues son categorías básicas del desayuno y tienen fuerte representación dentro de la canasta de consumo masivo. No obstante, hay categorías donde su impacto por atraer nuevos compradores genera que el canal gane relevancia. Como es el caso de categorías nicho -ya mencionadas. Explicado como parte de su estrategia de crecimiento. ¿Cuál es el futuro del discounter en Ecuador? En el contexto actual es complejo pronosticar resultados, puesto que existen factores externos que no son controlables y que pueden afectar su plan. Pero, vamos a basar nuestros supuestos en los efectos que ha generado el modelo en Colombia, donde ya lleva algunos años de existencia. Si queremos conocer qué va a pasar con el formato en el país, lo más factible es entender a nuestros vecinos. En Colombia el discounter llega a 95% de los hogares en un año. Es decir, prácticamente todos los colombianos compran en este canal. El impacto dentro del gasto es del 25% de la canasta de consumo masivo. Si en la métrica usamos frescos (proteínas animales, vegetales y frutas) su participación cae al 20% del gasto total. Este potencial techo va a depender de las aperturas que vayan capitalizando en las diferentes ciudades, de su mayor cobertura geográfica y de la experiencia del comprador con la calidad de los productos que ofrecen. Adicional, hay un factor que no es menor, en Colombia existían tres cadenas empujando el formato. En el caso ecuatoriano existen dos, pero solo una está teniendo aperturas agresivas. Lo que sí es clave destacar es que el modelo discounter funciona en un contexto económico desfavorable por lo que un efecto económico también marcará la pauta del futuro del canal. Por: Miguel De La Torre, Country - Manager de Kantar Ecuador, División Worldpanel