Natura, compañía nacida en 1969 con un ADN de sostenibilidad, venta directa y propósito, llegó al mercado ecuatoriano hace un año para complementar a Avon y profundizar un modelo que el alto ejecutivo define como “venta por relaciones”: cercanía, formación y servicio, que construyen marca desde la confianza. Más de Dos décadas de experiencia regional Peruano, 49 años, padre de cinco hijos —Sebastián, Ari, Andrés, José y Carolina—, Hans Werner lleva más de dos décadas en Natura. Inició como coordinador de canal, a cargo de compensaciones, premios, eventos y campañas. Su trayectoria es un camino forjado por cada oportunidad que aceptó. En 2006 se mudó a Brasil como Gerente de Planeamiento de Ventas; en 2007 abrió operaciones en Colombia. Fue Gerente Comercial en Chile, y a los 33 años, Gerente General del mismo país. Luego regresó a Perú y más tarde lideró ocho años las operaciones de Natura en México. Actualmente, Hans asume el reto en Ecuador, un país que —dice— “ya estaba en su radar desde hace algunos años atrás”. Diagnóstico de un mercado con potencial Tras años en diversos mercados, su mirada sobre Ecuador es concreta. Lo ve como un mercado de venta directa con un afecto probado por Avon y una oportunidad para que más consumidores descubran Natura. ¿La estrategia? Emprendimiento y formación. “Estamos amplificando por medios digitales la invitación a emprender”, dice. La fuerza de ventas recibe revistas, un catálogo digital y una matriz de entrenamiento que explica el porqué de cada producto: perfumería con perfumistas propios y aceites esenciales exclusivos, tratamientos para el cuerpo y una oferta que asegura la recompra. Venta directa con propósito Para Hans Werner, la fortaleza del modelo está en su esencia humana. “La venta directa por relaciones es muy resiliente”, afirma. No se trata solo de vender, sino de construir vínculos basados en confianza, entrenamiento y servicio. Natura impulsa herramientas digitales —como la revista virtual y los pedidos 24/7 por app— que permiten a las consultoras monetizar su red de contactos y ampliar su alcance. Werner lo resume con una anécdota: una vendedora en el sur de Chile ofrecía la pulpa de manos durante la misa, al dar la paz. “El producto correcto, en el momento correcto”, dice entre risas, ejemplificando la creatividad que mueve este negocio. Sostenibilidad: PILAR irrenunciable “Nuestro ADN de sostenibilidad no se negocia. No lanzamos nada si no reduce el impacto del anterior”, afirma. Natura fue pionera del concepto de “repuesto” en 1983. Hoy, esa estrategia reduce hasta un 80% el impacto ambiental. Los envases incorporan plástico reciclado; los productos son carbono neutro y no se prueban en animales. Además, la cadena de suministro involucra a más de 10.000 familias amazónicas que proveen activos de forma sostenible. “Buscamos el triple impacto: bueno para el ambiente, para la sociedad y para la economía”. Natura ya es una empresa de impacto positivo y que está en camino para ser un negocio regenerativo para 2050. También te puede interesar: Ron F. Hochstein: “La minería responsable está transformando al Ecuador” Integración disciplinada entre marcas La integración Natura–Avon exige disciplina comercial. Primero, herramientas compartidas como las revistas de ambas marcas. Segundo, entrenamiento para explicar los diferentes segmentos y precios. Tercero, boca a boca apalancado en contenidos y medios. “Cuando alguien prueba Natura, vuelve”.La meta: que la consultora o consultor mantenga a sus clientes habituales y, al mismo tiempo, atraiga nuevos por valor y credenciales de sostenibilidad. Un estilo de liderazgo basado en coherencia “Mi estilo de liderazgo se basa en rodearme de personas que me complementen, darles autonomía y construir acuerdos que impulsen resultados con propósito común: 70 % de acuerdo, 100 % de compromiso” dice. Por otro lado, el alto ejecutivo considera que es clave empoderar al equipo: “confiar en su talento; empoderar es dejar que corran solos”. El equilibrio detrás del líder Fuera de la oficina, Hans Werner encuentra equilibrio en los pequeños rituales que lo conectan con su esencia. La música es su refugio: alguna vez tuvo una banda de rock y hoy toca la guitarra junto a su hijo baterista, en sesiones que —dice— “sincronizan más que cualquier reunión”. También disfruta cocinar, preparar una parrilla o un ceviche peruano mientras comparte con su familia. Pero su mayor fuente de calma está en la naturaleza. “La naturaleza es una armonía perfecta”, reflexiona. “Observar cómo todo fluye cuando salgo al campo a recorrer con la fuerza de ventas (consultoras de bellezas), ahí siempre están las mejores ideas”. Una visión a cinco años Sobre los próximos cinco años en Ecuador, Werner no titubea: “Veo una compañía peleando los primeros lugares, con una red de corazones ecuatorianos conectados con Natura, muchos líderes y consultoras ganando dinero, colaboradores felices creciendo”. Por: Dominic Burgos Fotos: Vicente Costales