¿Cómo el analfabetismo financiero afecta las actividades comerciales? En la práctica, cada vendedor tiene un desafío: 2 de cada 3 personas con las que interactúa no saben cómo tomar adecuadamente decisiones de inversión, financiamiento, incremento de precios, priorización de clientes, y eso las limita para comprender y apreciar la totalidad de los beneficios de la oferta de valor de un vendedor. Entonces, además de manejar adecuadamente un modelo de ventas, el vendedor profesional hoy en día debe ser diestro con los “números que venden” para poder satisfacer a sus clientes, a la Gerencia Financiera de las empresas que le compran, a los colegas con los que comparte las ventas complejas, a sus jefes, etc. En esa conjunción entre modelo de ventas y competencias financieras, encontramos que un vendedor, y cualquier persona que gestiona un negocio, debe conocer algunos conceptos financieros y de gestión para aplicarlos conscientemente en las diferentes fases del modelo de ventas. Hay 5 competencias que debe tener toda fuerza de ventas dando vida a esa mágica relación entre ventas y finanzas, permitiendo al vendedor generar rentabilidad (beneficio económico comparado con el monto de la venta) y liquidez (dinero disponible para cubrir las necesidades del negocio). En otras palabras, el definir competencias financieras enfocadas en ventas nos aleja del aprendizaje tradicional de finanzas orientado a “aprender de memoria” un rosario de conceptos al estilo de los antiguos cursos de “finanzas para no financieros” (que pretendían resumir programas de MBA de dos años en horas) y en su lugar propone conductas muy poderosas y fáciles de monitorear: 1. Aprovechar Índices e Indicadores: Identificar en los Índices e indicadores de los estados financieros el efecto de las operaciones comerciales y logísticas en tu empresa o en la de los clientes para mejorar la gestión comercial del negocio. 2. Impulsar promociones beneficiosas: Analizar la rentabilidad de promociones, impulsos comerciales y otras iniciativas que pretenden aumentar las ventas, determinando la conveniencia para la empresa y/o los clientes. 3. Cuidar el volumen y los precios: Implementar las estrategias que recogen los ajustes necesarios en la mezcla volumen - precio internalizando la importancia de cumplir las metas de ventas a nivel individual y colectivo, así como el análisis de las desviaciones presupuestarias. 4. Controlar el flujo de caja: Valorar la importancia de un buen flujo caja en el negocio ajustando la gestión de cobranza y ventas para que se logren niveles adecuados de rotación de cuentas por cobrar (e inventarios si aplica). 5. Leer y usar tableros o dashboards para actuar: Descifrar los tableros de control o dashboards y potenciar la analítica, identificando variables clave de información de clientes, mercado o productos que le permita ajustar su plan de acción a lo que orientan dichos tableros. ¿Las áreas Financieras de hoy están preparadas para mitigar el analfabetismo financiero dentro de las empresas? Los conocimientos y habilidades de Finanzas lamentablemente continúan orientados hacia terceros; entes reguladores, auditores, inversionistas, bancos, etc. Es decir, aspectos de control, riesgo, cumplimiento, que son especialidades de la “contabilidad financiera”, y poco pueden contribuir cuando los temas no son contables. Para apoyar efectivamente en el proceso de alfabetización financiera y agregar valor a las otras áreas del negocio, Finanzas debe iniciar su propio programa de alfabetismo dentro casa. Deben desarrollar nuevos conocimiento y habilidades relacionadas con métodos y prácticas modernas de gestión financiera relacionadas con planificación, proyección, análisis, medición y simulación de costos, rentabilidad, flujo de caja, capacidad instalada, productividad, eficiencia de procesos, productos, clientes, canales, rutas, promociones, cotizaciones, proyectos, etc., que son temas de especialidad de la “contabilidad gerencial”. La Contabilidad Gerencial es la parte más estratégica de la función de finanzas, sin embargo, para aprovechar al máximo su potencial debe complementarse con profundos conocimientos de la industria (ej.: consumo masivo) y de la operación de la propia empresa (ej.: logística y distribución), así como con habilidades analíticas de evaluación de decisiones o resultados (ej.: descuentos o promociones), mejora continua (ej.: lean six sigma), y liderazgo. Una encuesta que mide la efectividad de las áreas financieras en más de 2,900 empresas a nivel mundial identifica con un porcentaje alto (41%) a la necesidad de mejorar el desarrollo de “habilidades y conocimientos” en Finanzas. Lamentablemente a nivel de pregrado y postgrado en las carreras de administración o contabilidad, las universidades empaquetan a la “contabilidad gerencial” en una sola clase (40 horas) dentro de toda la malla curricular, asegurando que los futuros profesionales de las áreas de Finanzas no remedien esta antigua pandemia del analfabetismo financiero. Las áreas Financieras están poco preparadas, y en muchos casos no lo están, debido a que el desarrollo de las prácticas y tecnologías en las áreas Comerciales (ej.: CRM, BI, Dispositivos móviles) ha sido mucho mayor que en Finanzas (ej.: Hojas de cálculo). Sin embargo, Las necesidades de alinear el crecimiento, rentabilidad y liquidez de la empresa con las necesidades de atraer, retener y potenciar los clientes, demandan conocimientos financieros modernos aplicados a las realidades de Marketing y Ventas en estos momentos de pandemia (COVID-19).Los clientes actuales están más que nunca preocupados de bajar costos y mantener el flujo de caja en cada una de sus decisiones de compra, sin embargo, debemos recordar que 2 de cada 3 adolecen de analfabetismo financiero, es decir no tienen los conocimientos y Finanzas no les apoya adecuadamente (información) para escoger la mejor alternativa (decisión) y efectivamente contribuir a su organización (resultados).