<span id="docs-internal-guid-4cea02e0-4283-a9f3-71f2-988d95457cd3"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">A medida que los mercados crecen en múltiples aspectos y el entorno empresarial contemporáneo se torna implacable y estricto, es vital que las áreas comerciales y sus componentes se acondicionen para atender una demanda progresivamente más “profesional”, preparada e informada.</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Las ventas y la gestión de ventas, siguiendo las exigencias del entorno cambiante, han adquirido un papel más destacado en los últimos años pues deben enfrentar aspectos tales como la globalización, el uso incremental de la tecnología en todo tipo de actividades, enfoques analíticos de mercado más sofisticados y nuevas oportunidades para la co-creación de valor entre empresas y clientes.</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">El fortalecimiento del personal comercial, bien sea por medio de la capacitación y/o del entrenamiento, es vital </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">para crear diferenciación en una economía que es incesantemente competente.</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Los logros en ventas se consiguen en la medida en que se dispone de variados conocimientos y se hace gala de competencias y/o habilidades, “la falta de preparación de los vendedores se refleja más en la compañía que en el mismo equipo de ventas”. El organizarse y disponerse para atender bien el mercado es importante no solo para el personal comercial sino igualmente para la empresa que representan y para los clientes.</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Ya han pasado las épocas en que los vendedores eran simplemente proveedores de un producto para su mercado, o que desarrollaban técnicas agresivas de persuasión o de que simplemente se esforzaban por “resolver problemas” y “brindar soluciones” a sus clientes.</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">La era actual exige que en conjunto con su mercado, se dediquen a construir vínculos de largo plazo atendiendo las necesidades mutuas de ser sostenibles y crear valor compartido</span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"> entre las dos partes.</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">En pleno siglo XXI deben insistir en </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">desarrollar habilidades comerciales en diversas temáticas que los hacen ser más efectivos en su trabajo de ventas</span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"> (bien sea como gerentes o como vendedores):</span></p><br /> <ul style="margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"> <li dir="ltr" style="list-style-type: disc; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Mercadeo relacional:</span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"> brindarle servicio postventa a los clientes, desarrollar nexos en mercados globales, iniciar y mantener relaciones a largo plazo con el mercado.</span></p></li> <li dir="ltr" style="list-style-type: disc; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Tecnología en ventas:</span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"> detectar y utilizar distintos tipos de tecnología no solo para vender sino igualmente para gestionar el trabajo de los vendedores, analizar la forma en que el uso de la tecnología afecta las relaciones con los clientes y su confianza en la empresa y en sus representantes, valorar la forma en que esta misma tecnología permite un mayor conocimiento del mercado y las implicaciones que ello tiene para los resultados.</span></p></li> <li dir="ltr" style="list-style-type: disc; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">La interacción y sinergia de los comerciales con otras áreas de la empresa:</span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"> la experiencia de los clientes se ve afectada por la habilidad que tienen los vendedores y los gerentes de ventas para manejar las relaciones internas.</span></p></li> <li dir="ltr" style="list-style-type: disc; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Sistemas de control de ventas: </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">el modo en que los gerentes usan herramientas como el “CRM” para monitorear y guiar las actividades de sus vendedores y cómo este control afecta la satisfacción y el desempeño en el trabajo de estos últimos.</span></p></li> <li dir="ltr" style="list-style-type: disc; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">La motivación de los vendedores: </span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">analizar aspectos relacionados con los diferentes motivadores intrínsecos que tienen los vendedores dependiendo de su ciclo de vida o de su generación (los “baby boomers”, la generación X, la Y o “millenials”, la Z).</span></p></li> <li dir="ltr" style="list-style-type: disc; font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #222222; vertical-align: baseline;"> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-weight: bold; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">El liderazgo:</span><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"> considerar la medida en que las conductas de liderazgo de los gerentes de ventas afectan la forma en que los vendedores tratan a los clientes.</span></p></li></ul><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Se debe tener presente que la era actual de la evolución del trabajo del personal comercial de las empresas se centra en desarrollar lo que se denomina “construcción de sociedad” o de relaciones a largo plazo con los clientes y ya se debe haber superado la época de las ventas agresivas y de la búsqueda inopinada de resultados sin realizar eficientemente las actividades que nos llevan a ellos.</span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;">Teniendo en cuenta lo anterior, expertos consideran que los mismos procesos comerciales que se desarrollan en las organizaciones, y también los que llevan a cabo los profesionales independientes, han sufrido notables cambios, partiendo incluso del tradicional paradigma de los pasos de la venta, el cual ha evolucionado de una orientación ventas hacia una que tiene en cuenta el mercado, asegurando, construyendo y manteniendo vínculos duraderos con clientes rentables.</span></p> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br /> </span></p><br /> <p dir="ltr" style="line-height:1.38;margin-top:0pt;margin-bottom:0pt;"><span style="color: #000000; background-color: transparent; font-style: italic; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap; font-size: 8pt;">Fuente: Revista Dinero</span></p> <div><span style="font-size: 12pt; font-family: helvetica neue; color: #000000; background-color: transparent; font-style: italic; vertical-align: baseline; white-space: pre-wrap;"><br /> </span></div></span>